Você tem habilidade para realizar os reparos como ninguém e resolve trabalhar para si mesmo, porém nunca cobrou? Confira essas dicas da Fras-le de como estabelecer valores!
Não é tão fácil manter uma oficina lucrativa se você não souber estabelecer valores competitivos. O valor dos serviços no mês precisa pagar as contas da oficina e também suas contas em casa.
O problema é saber equilibrar esse valor, você não pode estabelecer um valor alto nem baixo, pois se o cliente achar caro, ele vai procurar seu concorrente, se for baixo, você não conseguirá manter a qualidade do serviço pois não terá como investir na sua oficina.
Na ponta do lapis
Para ter uma ideia do valor ideal a ser cobrado pelo serviço, deve-se considerar os custos da oficina.
- Mão de obra;
- Lucro pelo serviço;
- Preço do material ou peça trocada.
Além disso, você precisa levar em consideração, quais os serviços recorrentes. Muitos mecânicos são procurados por indicação e se você é reconhecido por um trabalho específico, precisa colocar na conta:
- Concorrentes;
- Recorrência do trabalho;
- Custo/benefício do material.
Leve em consideração custos extras, como um possível deslocamento até o local do veículo em caso de atendimento a emergências. Não deixe de contabilizar o investimento em equipamentos específicos para diagnósticos ou para a realização de um serviço, por exemplo sincronismo de motores que não são feitos em PMS.
Preço médio do serviço
Confira a concorrência. Sempre é bom ver o que estão fazendo à sua volta para ter uma ideia para equiparar os valores.
Reduzir seu valor para conquistar um cliente no princípio parece bom, porém há problemas nessa estratégia. Tenha margem para realizar promoções para conquistar novos clientes, porém não estenda esse tipo de estratégia, pois o seu trabalho será conhecido pelo custo abaixo da média e em um momento de reajuste, pode afastar o cliente.
Mesmo que o seu trabalho e experiência estejam muito acima da média, praticar o preço muito diferente dessa média de mercado, também afastará novos clientes e será tentador aos clientes habituais procurar alguém que atenda com o custo mais baixo. Portanto equilíbrio é a melhor estratégia.
Leve em consideração o investimento em ferramentas e o tempo médio de realização de uma tarefa – Foto: Pxhere
Tempo é dinheiro
Quanto vale seu tempo? Contabilizar o tempo de acordo com o grau de dificuldade para realizar uma tarefa é essencial.
Nesse caso a matemática pode ser mais complicada, pois também reflete no seu investimento em estrutura e ferramentas. Por exemplo, você pode trocar quatro rodas usando apenas um macaco hidráulico e uma chave de roda, porém seu tempo será muito maior do que com um elevador e uma parafusadeira. Considere também:
- Grau de dificuldade do serviço;
- Ferramentas utilizadas;
- Nível de conhecimento e experiência necessários.
O grau de dificuldade pode variar de carro para carro, mesmo sendo para o mesmo serviço, leve isso em consideração pois vai refletir no tempo do trabalho. Por exemplo, você levará um tempo menor para trocar uma corrente de comando e colocar no ponto um Ford Zetec do que realizar o mesmo trabalho em um PSA THP.
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De modo geral, você pode precificar cada serviço usando como referência um critério ou quanto custa a hora de trabalho da oficina como um todo e cobrar pelo valor da hora de trabalho independente do serviço, porém é necessário entender qual é mais vantajoso para sua oficina.
Para ter uma ideia melhor, leve em consideração:
- Aluguel do imóvel;
- Salário dos colaboradores;
- Material em estoque;
Confira a dica do pessoal da Super Ar sobre cálculo de mão de obra
Equipamentos
Na maioria das oficinas, é cobrado por serviço levando em consideração o custo das peças. A cobrança por hora é uma alternativa pouco utilizada pela difícil aceitação do público. Uma forma dos clientes aderirem à cobrança por hora é você ter o controle de quanto tempo gasta para realizar cada serviço, porém surpresas pode aparecer e o cliente precisa ser avisado a todo o momento que o custo mudará pelo tempo a mais que você gastará.
Preço fixo
O modelo de preço fixo é o mais comum, independente do tempo ou da quantidade de ações para finalizar o trabalho. Essa maneira é o formato ideal para quem trabalha com número de entregas definido e com o tempo difícil de ser calculado para uma tarefa. Há pontos positivos e negativos:
Pontos positivos
Fácil entendimento do cliente que saberá o valor exato a ser pago;
Otimizando o serviço e ganhando tempo você concluirá o trabalho antes do prazo estimado, dando mais chances de lucro.
Pontos negativos
Pesquisa de mercado para estabelecer um preço justo sem perder dinheiro;
Preços fixos estão sujeitos a descontos. A oficina deve estar preparada para contornar a negativa de clientes em relação aos custos cobrados;
Possibilidade do aumento no valor final devido a imprevistos.
Ao escolher o preço fixo ou por hora, informe ao cliente sobre como é o funcionamento e explique a vantagem do sistema de pagamento para ele. Na dúvida, faça o teste com os dois sistemas por um período.
Revise os valores
Constantemente o mercado sofre variações de preços, seja por falta de matéria-prima ou escassez do produto. Isso influenciará no custo a ser repassado para o cliente. Revise os preços dos serviços periodicamente e avalie de acordo com a realidade.
O reajuste deve ser considerado se há novos custos a serem repassados, como um aumento no valor do aluguel, mais um funcionário e não haja liquides no trabalho a ponto de compensar esses novos custos.
Clientes
Identifique as características de quem procura por seus serviços. Isso envolve hábitos de consumo, de onde ele, quais veículos e estado geral destes carros. Quanto mais informações dos seus clientes, mais fácil você identificará quem são eles. Isso facilitará na oferta de produtos e serviços.
Se limitar a um modelo e marca específico pode parecer tentador, pois reduz o seu investimento em cursos profissionalizantes e ferramentas, porém em algum momento te deixará defasado.
Confira a dica do Pedro Martins que fala sobre como construir o valor da mão de obra de sua oficina.
Fidelização
Clientes que já consumiram seu produto e serviço tem grandes chances de retornar, mantenha o relacionamento com seus clientes o mais próximo, a fim de gerar confiança entre as partes.
A fidelização dos clientes vai gerar retorno positivo para a oficina e cria a possibilidade de condições e preços especiais.
Diferencial
Não é apenas um conjunto de engrenagens do câmbio, diferencial é o que você oferece a mais ao seu cliente.
Acrescentar valor ao seu trabalho tem o poder de conquistar clientes. Por exemplo, se não influencia muito em seu custo, entregar o veículo lavado pode ser um diferencial. Sempre que você oferecer algo a mais que a concorrência não ofereça, você está agregando valor ao seu serviço, porém observe sempre qual custo é gerado.
Professor Fabio Moraes também da suas dicas sobre como solucionar o problema de lucratividade na oficina
A Fras-le oferece também um e-book com dicas especiais sobre como melhorar seu negócio, como o controle de estoque de sua oficina e muito mais.
Crédito da foto de capa do Blog: Pixabay
Crédito de texto: Fras-le
